Ogni giorno entro in contatto con clienti di piccole, medie e grandi dimensioni con i quali poter instaurare un rapporto di collaborazione. Quando gli chiedo di descrivermi come gestiscono il trasporto delle loro merci alcuni mi rispondono che non se ne occupano loro. Mi dicono che è l’acquirente che pensa a tutto. È il loro cliente che va a ritirare l’ordine presso il magazzino. Per il venditore sembra una situazione ottima! Non si deve preoccupare di nulla. I grattacapi della spedizione non lo riguardano. Se, però, analizziamo da vicino questa situazione possiamo dire che non è ottima.
La scelta delle aziende italiane di vendere i propri prodotti su base Ex-Works ha delle implicazioni. Per le imprese genera dei costi indiretti. Per gli operatori locali della logistica una penalizzazione a favore di quelli esteri. C’è da anni in corso una battaglia da parte degli spedizionieri contro questo fenomeno italiano dell’utilizzo diffuso della resa EXW nelle compravendite tra 2 soggetti residenti in più paesi. Vediamo insieme qual è la situazione.
Il contesto
Per fotografare la relazione esistente tra le aziende italiane e il controllo della loro logistica voglio fare riferimento a un lavoro dal titolo La logistica italiana: un futuro da schiavi? La ricerca è stata elaborata dal Centro Studi e Ricerche per il Mezzogiorno SRM e Intesa San Paolo. Ports of Genova e Promos Global hanno commissionato e presentato il lavoro durante l’evento Shipping, Forwarding & Logistics meets Industry 2021 tenutosi a Milano nel mese di Marzo. La ricerca è basata su un campione di 500 imprese manifatturiere che importano ed esportano a mezzo container via mare. Il campione è localizzato in 4 regioni: Emilia Romagna, Lombardia, Piemonte e Veneto. L’area individuata si contraddistingue per numeri di grande rilievo. Qui si produce l’1.5% dell’export mondiale. In questo territorio sono stabilite oltre il 50% delle imprese italiane. Oltre il 60% del valore delle operazioni internazionali italiano è generato da questa zona.
Le rese
L'elemento che ci permette di comprendere qual è il rapporto che le imprese hanno con logistica è la resa che utilizzano per gestire i loro trasporti. Gli Incoterms sono quelle regole che definiscono la ripartizione delle spese e dei rischi del trasporto tra venditore e acquirente. Prendiamo ad esempio una vendita export tra 2 soggetti residenti in paesi diversi. Le rese vanno dall’EXW, dove il coinvolgimento del venditore nella spedizione è minimo, fino a giungere al DDP, con il quale la sua partecipazione è massima. Mi piace affermare che le imprese che utilizzano le rese del tipo CIF o DAP riescono a controllare la loro supply chain. Lo studio ci mostra una situazione dove esiste un distacco tra le imprese italiane e la logistica. Per la direttrice di traffico export il 73% delle aziende del campione ha dichiarato di utilizzare la resa EXW contro il 27% che utilizza il CIF o altri tipi di termini. Per la regione Veneto la percentuale di uso del termine EXW si è attestata al 93%! Per converso in Germania, Francia e Spagna il tasso è pari al 30%. Se osserviamo gli acquisti che le aziende italiane effettuano fuori dai confini nazionali la situazione non cambia. Il 65% delle società ha dichiarato di utilizzare il CIF o altre rese contro il 35% che utilizza la resa EXW. Dal punto di vista di un'importazione l’acquirente italiano si trova nella stessa posizione dell’acquirente estero nel caso di una esportazione.
Perché sì?
Dietro la scelta delle imprese italiane di utilizzare il termine Ex-Works ci sono diverse motivazioni. SRM attraverso la sua intervista condotta con le aziende del campione ha ottenuto 3 risposte:
- La consideriamo un modo efficace per mantenere basso il prezzo, evitando di integrare nell’offerta i costi di trasporto e destinazione;
- La consideriamo un modo efficace di cedere all’acquirente il rischio connesso con le operazioni logistiche e doganali;
- Non vogliamo/non siamo in grado di assumerci l’onere di seguire il processo di trasporto fino a destinazione.
Dalle risposte fornite dalla imprese emergono 2 elementi che contraddistinguono la decisione di utilizzare la resa EXW: il prezzo e la disaffezione per la logistica. Le società italiane si trovano oggi a operare in mercati dove sono presenti aziende provenienti da tutti i paesi del mondo. Le produzioni italiane sono contraddistinte da una qualità che non si può replicare. La qualità da sola però non basta per vincere la competizione. L’importo che viene pagato per i prodotti ha un ruolo necessario da tenere in debita considerazione. Le imprese effettuano investimenti, sostengono spese di gestione, pagano tasse che gravano sul valore finale dei beni. Le aziende per restare aggressive sui mercati decidono di evitare di integrare nel prezzo i costi per il trasporto. Ma perché proprio la logistica? La logistica è una funzione primaria insieme alla produzione, al marketing e alle vendite per il funzionamento dell’impresa. La logistica consente agli input del processo di arrivare in azienda e agli output di raggiungere i mercati finali. Nel corso degli anni è maturata una disaffezione verso quella parte della logistica che avviene fuori dai confini aziendali. La logistica è una attività difficile da gestire senza un bagaglio di conoscenze a causa di una molteplicità di elementi e di aspetti da tenere in considerazione. Tutto quello che si trova oltre la porta del magazzino viene vista come altro dal business dell’impresa. Per queste ragioni alcune aziende trovano conveniente non occuparsene.
Perché no?
Le motivazioni a favore dell’uso della resa Ex-Works sono ispirate da un criterio di valutazione razionale. Ritengo che anche tu che stai leggendo questo articolo condivida queste risposte. Penso, però, che questi ragionamenti siano ispirati dall’ottenimento di benefici immediati. Ti invito a porti la seguente domanda. Secondo te quali sono i motivi che spingono la controparte a pagare il prezzo del trasporto e a sostenere i rischi della spedizione? Io penso che il destinatario consideri la logistica come un elemento strategico per la sua attività e non come un costo a fondo perduto. Ti faccio un'altra domanda. Se il tuo compratore acquista il prodotto e per alcune criticità relative al trasporto dovesse decidere di non effettuare più nuovi ordini dalla tua azienda, tu cosa faresti? Il controllo della logistica è strategico per il successo aziendale perché permette di assicurarci che il nostro prodotto arrivi nel mercato di destinazione per il quale è stato realizzato nei tempi e nelle condizioni stabilite.
Guardando da vicino la regola EXW vorrei sfatare la falsa convinzione che il mittente si manlevi da criticità e problemi documentali. Dal punto di vista operativo il venditore non è esente dai rischi che ruotano intorno alla spedizione e, piuttosto, non ha alcun tipo di controllo per fare fronte a eventuali imprevisti che si potrebbero verificare. Ad esempio, potrebbe essere vittima di ritardi al carico che impattano sulle attività del magazzino. Ancora, potrebbero sorgere problematiche durante il caricamento. La resa Ex-Works è ambigua su questo punto. Il termine afferma che le spese e i rischi per il caricamento sono a carico dell’acquirente. Nella prassi, però, tale operazione viene effettuata dal venditore. Chi se ne deve occupare? Anche dal lato documentale ci potrebbero essere dei problemi. Per provare la cessione dei beni all’estero ai fini dell’esenzione IVA è necessario essere in possesso di un documento che attesti l’uscita delle merci dalla UE. Questo documento è la bolla doganale di esportazione. Il venditore che usa il termine EXW non possiede la documentazione doganale necessaria perché le operazioni doganali di esportazione sono a cura del destinatario. Il mittente dovrebbe, di spedizione in spedizione, di cliente in cliente, andare a richiedere la bolla doganale con un evidente dispendio di tempo e energie, senza avere neppure la certezza che riuscirà a ottenere i documenti richiesti.
Conclusioni
Riassumendo abbiamo visto che utilizzare la resa EXW sebbene consenta di accedere a dei vantaggi immediati porta con sé delle criticità da un punto di vista allargato. Quando un cliente mi dice che spedisce su base Ex-Works gli do sempre 2 consigli: il primo è quello di passare senza indugio a utilizzare la resa FCA. Questo termine consente al venditore di risolvere alcuni problemi dell’EXW. La regola prevede che le spese e i rischi per il caricamento e per le operazioni doganali di esportazione sono a carico del mittente. Il secondo suggerimento che do ai miei clienti è quello di considerare l’utilizzo della regola CIF. Ritengo che questa resa sia quella che preveda il giusto mix tra controllo della supply chain e ripartizione delle spese e dei rischi del trasporto. I caricatori che utilizzano questa resa sono consapevoli dell’importanza che il trasporto ha per il successo della loro attività. Il venditore può stipulare una copertura all-risk a garanzia dell'intero valore della merce e può avvalersi della consulenza degli operatori logistici nelle scelte da prendere. Penso che la professionalità e le competenze degli spedizionieri possano rappresentare un'opportunità per le aziende locali.
MM
